Na czym polega efekt wabika?

Istnieją ogólne wzorce zachowań i podejmowania decyzji przez użytkowników podczas zakupów w Internecie. Poszukiwanie tego wspólnego mianownika pomiędzy neuronauką w e-commerce a marketingiem jest jednym z kluczy dla firm, które decydują się na przeprowadzenie technik takich jak efekt wabika w celu zwiększenia sprzedaży. W tym artykule wyjaśnimy, czym jest efekt wabika i jak możesz go zastosować w swoim ecommerce. Czytaj dalej!

Na czym polega efekt wabika?

Efekt wabika to strategia cenowa stosowana przez firmy w celu skłonienia konsumentów do zmiany jednej opcji na inną, która jest droższa lub bardziej opłacalna dla firmy. Robią to poprzez dodanie przynęty, która wpływa na naszą zdolność do podjęcia decyzji bez naszej świadomości.

Mimo, że ten efekt jest powszechnie stosowany w wycenach, to nie tylko w tej dziedzinie. Na przykład może wpływać na sposób, w jaki wybieramy lot samolotowy, napój bezalkoholowy lub cokolwiek innego.

Marketerzy określają efekt wabika jako „efekt asymetrycznej dominacji”. Nazywają to tak, ponieważ jest to zjawisko, w którym konsumenci mogą sygnalizować zmianę preferencji, gdy zostanie im zaprezentowana trzecia opcja (oprócz dwóch, które mieli do wyboru) tworząc asymetryczną dominację wobec nowych bodźców.

Do jakich produktów można stosować efekt wabika?

Strategia ta jest skuteczna w przypadku sprzedaży produktów, które są bardzo podobne, ale mają nieco inne cechy. Mogą one dotyczyć jakości, procesu produkcyjnego lub ilości. Firmy usługowe również mogą korzystać z tej techniki, zwłaszcza jeśli oferują abonamenty online.

Dobitnym przykładem jest Spotify. Spotify oferuje:

Indywidualna subskrypcja za 19.99 złotych.
Plan Duo dla dwóch osób za 24.99 złotych.
Plan rodzinny dla sześciu osób za 29.99 złotych.

Niewielka różnica w cenie w porównaniu z oferowaną usługą sprawi, że większość par zdecyduje się na plan rodzinny, nawet jeśli go nie potrzebuje. Formuła ta jest również szeroko stosowana w gazetach i czasopismach internetowych.

Jak działa efekt wabika?

Często uważa się, że większy wybór oznacza łatwiejszą decyzje. Ale tak nie jest. W rzeczywistości stajemy się przytłoczeni, gdy mamy zbyt wiele wyborów, ponieważ martwimy się o podjęcie złej decyzji. W efekcie podjęcie jakiejkolwiek decyzji staje się trudniejsze.

Głównym problemem jest niepewność. Jest kilka czynników, które zwykle bierzemy pod uwagę przy podejmowaniu decyzji. Im mniej jesteśmy pewni, które z nich powinny być priorytetowe, tym trudniejszy jest wybór. Dlatego często bierzemy pod uwagę tylko kilka kryteriów (takich jak cena i ilość), aby określić najlepszą inwestycję.

Według różnych badań mamy tendencję do większej awersji do niższej jakości niż do wyższej ceny. W tym miejscu pojawia się wabik. Technika ta wykorzystuje tę ludzką skłonność i popycha nas do wybrania opcji, która jest zarówno lepsza jakościowo, jak i cenowo. Dzięki temu mamy poczucie, że podejmujemy racjonalną decyzję. Tak naprawdę nawet nie zdajemy sobie sprawy, że wabiki mają jakiś wpływ na nasze wybory. Cokolwiek ostatecznie wybierzemy, wierzymy, że robimy to niezależnie.

 

Rekomendowane artykuły